Jul 2020
Activación promocional para la nueva normalidad post-covid19
Blog Post

La nueva normalidad post-covid19 llega cargada de activación promocional, batalla de precios y estrategias de captación en punto de venta.

La incertidumbre económica a la que se enfrenta España en la era post-covid, ha hecho que el retail español no solo deba encontrar nuevas formas de atraer y mantener a los clientes. Además, ha forzado la reinvención de estrategias comerciales y procesos de mejora para conseguir mayor eficiencia.

En junio de 2020 dunnhumby realizó un minucioso estudio sobre el comportamiento del consumidor, analizando las actitudes de los shopppers respecto a los distintos aspectos de la experiencia de compra para comprender qué les motiva a la hora de elegir retailer. Así, concluye que los factores de preferencia son: la experiencia de compra, la disponibilidad de ofertas y promociones, la variedad de surtido y las estrategias de precio.

Según el informe, trabajar en estrategias comerciales en punto de venta basadas en estos 4 pilares generará un vínculo emocional clave para fidelizar al cliente y una ventaja competitiva respecto al resto de retailers.

EL CONSUMIDOR

En medio de una situación tan compleja provocada por la crisis del covid-19 es importante reflexionar sobre el papel del consumidor en las estrategias comerciales en punto de venta. Mercadona en este sentido lo tiene claro, el consumidor es el jefe y sobre éste gira el resto de las estrategias. En la era post-covid, la mejor herramienta del retailer es la información sobre su cliente: este conocimiento es el que ayudará a impulsar estrategias competitivas y satisfacer esos factores clave de preferencia, tanto desde el punto de venta de la experiencia en tienda (promociones, precio, surtido) como de la propia experiencia de marca (vínculo emocional, fidelidad).

En este sentido, España va por buen camino. Según el informe, España ocupa el 4º puesto del ranking mundial en satisfacción del consumidor respecto a la compra en tienda física, solo superado por EE. UU., Alemania y Hungría. Aún así, es preciso trabajar en fortalecer esa percepción de valor con estrategias de atracción, precio y experiencia que ayuden a mejorar los márgenes e incrementar las ventas. Pero… ¿cómo?

Antes de entrar a analizar las 3 áreas de trabajo clave, es necesario poner sobre la mesa una realidad. La crisis ha abierto una brecha entre los consumidores más ajustados (los que buscan precio y promociones) y los acomodados que, si bien apretarán más el cinturón están menos preocupados por el precio y más por la calidad o premiumrización y la experiencia.

El mercado deberá adaptarse a su consumidor, estudiando y analizando de manera frecuente sus necesidades, inquietudes y adaptando su oferta y estrategias a esta dicotomía.

AREAS CLAVE

PRECIO

A medida que se vuelve a la “normalidad”, el consumidor será cada vez más selectivo y optará por una oferta que se diferencie por la calidad o precio, afirmaba Jordi Galles, presidente de Europastry para FoodRetail. El consumidor post-covid exige más salid, más transparencia y más calidad.

Una afirmación que se refuerza tras los datos presentados por AECOC tras el estudio de julio de 2020 sobre la 3º oleada de datos de consumidor: el 62% de los consumidores se fijará más en precios y promociones ya que el 66% controlará más los gastos. AECOC y Dunnhumby coinciden, un enfoque de precio base consistente ayudará a ofrecer una imagen de precio más lógica, coherente y fiable al consumidor.

PROMOCIONES

Teniendo en cuenta los datos anteriores, precio y promoción deben ir de la mano para trabajar la percepción de valor, aportar confianza y emoción al consumidor. Una emoción que le hará llevar de valor su cesta de la compra. “Unas promociones bien ubicadas pueden ayudar a retener a los nuevos consumidores adquiridos durante la pandemia” destaca el informe de dunnhumby.

Según la revista infoRetail, las preferencias actuales de los consumidores dan gran importancia al ahorro, seguido de la calidad de los productos, la seguridad en la compra y el origen y procedencia de los productos. Así, las promociones ocuparán el primer plano de la distribución, adaptándose a un consumidor más selectivo que ansía la mayor calidad, al menor precio, pero también será clave invertir en sostenibilidad y en un surtido de producto bio, eco o de bajas emisiones.

EXPERIENCIA DE COMPRA

Como veíamos antes, va a ser clave profundizar en la experiencia: de compra (o tienda) y de marca.

Respecto a experiencia de compra se entienden como factores clave la calidad, atención y trato del personal de tienda; el aspecto, ambiente, protección e higiene del establecimiento; la percepción de frescura y calidad de productos y disponibilidad de facilidades a la hora de pagar.

Y, respecto a experiencia de marca, es conveniente trabajar el vínculo emocional, humanizar la marca, el producto… Empezando por comunicar al consumidor qué actividades se están llevando a cabo para hacer entender que el objetivo principal del retailer es aportar valor a través de la mejor experiencia de compra, por ejemplo.

CATÁLOGO DE ACTIVACION PROMOCIONAL

En conclusión, el mercado deberá adaptar sus estrategias de precio y de promoción al consumidor, apostando por ofrecer la máxima experiencia de compra posible en un entorno seguro y protegido tanto para clientes como para el propio personal de tienda.

En Grupo OM, como expertos en punto de venta, hemos lanzado un catálogo especifico con ideas para la activación promocional de tu establecimiento. Con estas páginas deseamos ayudarte a generar el concepto de comunicación visual que necesitas para conectar con tu consumidor: activación promocional, estrategias de precio y/u otros soportes con los que generar el vínculo emocional con tu shopper y maximizar la experiencia de compra en tus establecimientos.

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Fuentes

Un retail con futuro, es un retail seguro.

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